Checkliste Verkaufsbereitschaft: zehn Punkte, ehrlich geprüft

Die zehn Punkte

1. Die Firma läuft ohne Sie. Der grösste Werthebel und der langsamste: Stellvertretung, dokumentierte Abläufe, Kundenbeziehungen im Team statt im Kopf des Inhabers. Wer nach dem Verkauf lange weiterarbeiten muss, verkauft weniger Firma und mehr Arbeitsvertrag; die Steuerfolgen der Weiterarbeit sind ein eigenes Kapitel.[1]
2. Drei Jahre saubere, bereinigte Zahlen. Käufer rechnen mit dem bereinigten Gewinn: private Positionen, marktferner Inhaberlohn und Einmaleffekte werden herausgerechnet. Wer die Bereinigung selbst vorlegt, führt die Diskussion; wer sie dem Käufer überlässt, verteidigt.
3. Eine realistische Wert-Range. Ertragswert, Praktikermethode und Multiples ergeben eine Spanne, keinen Wunschpreis. Wer die Range kennt, erkennt ernsthafte Angebote und verhandelt ruhig.
4. Verträge, die übertragbar sind. Miete, Schlüsselkunden, Lieferanten, Arbeitsverträge: was an der Person des Inhabers hängt oder bei Kontrollwechsel kündbar ist, gehört vor dem Verkauf geregelt.
5. Nicht betriebsnotwendige Substanz geklärt. Überschüssige Liquidität, Wertschriften oder die Liegenschaft im Geschäftsvermögen machen die Firma teurer und die Finanzierung schwerer, und sie sind der Stoff der indirekten Teilliquidation. Vor dem Verkauf ausschütten oder ausgliedern, geordnet und versteuert, ist fast immer sauberer.[2]
6. Rechtsform und Struktur passen. Aktien oder Stammanteile aus dem Privatvermögen verkaufen sich steuerlich anders als eine Einzelfirma. Wer umstrukturieren muss, braucht Vorlaufjahre, nicht Vorlaufwochen.
7. Die Vorsorge ist mitgeplant. AHV-Beiträge als Nichterwerbstätiger, die Dreijahressperre nach PK-Einkäufen, der Kapitalbezug: die Vorsorgeseite entscheidet mit, was vom Erlös bleibt.
8. Diskretion ist organisiert. Wer erfährt wann vom Verkauf? Kunden, Team und Konkurrenz sollten es nicht aus dem Inserat wissen. Anonyme Eckdaten zuerst, Namen erst bei geprüftem Interesse.
9. Der Zeithorizont ist ehrlich. Zwischen erstem Gespräch und Übergabe liegen häufig Monate bis Jahre. Wer auf den Totalausfall der eigenen Energie wartet, verkauft unter Zeitdruck und unter Wert.
10. Der nächste Schritt ist definiert. Bereitschaft ohne Termin bleibt ein Vorsatz: Wert-Range rechnen, Erstgespräch führen, Fahrplan festlegen. Alles andere folgt daraus.

Die Werkzeuge zu den Punkten: die Range liefert der Firmenwert-Rechner, die Methoden dahinter erklärt die Methodenseite, die Steuerfragen die Steuerseite, die Vorsorgeseite AHV und Pensionskasse. Und der Fahrplan vom Entscheid bis zur Übergabe: der Ablauf.