Nachfolge · Die Suche
Nachfolger finden: wo Käufer wirklich herkommen
Die Suche scheitert selten am Markt und oft an der Methode. Hier stehen die gemessenen Käuferquellen, die Gründe des Scheiterns und der diskrete Weg, der ohne Inserat auskommt.
Die Ausgangslage, in zwei Zahlen
90'667 Schweizer KMU brauchen in den nächsten Jahren eine Nachfolgeregelung, 13.7 Prozent aller Unternehmen bis 249 Mitarbeitende.[1] Und fast ein Drittel der KMU verschwindet vom Markt, weil kein Nachfolger gefunden wird.[2] Beides zusammen heisst: der Markt ist voll mit suchenden Firmen, und trotzdem finden viele nicht. Wer die Suche wie ein Projekt führt statt wie eine Hoffnung, gehört zur anderen Hälfte.
Die vier Käuferquellen
- Familie. Der häufigste Weg (42 Prozent direkte Linie, 11 Prozent weitere Verwandte), aber nur tragfähig, wenn Können und Wollen wirklich da sind.[3] Der Vergleich der Wege: Familiennachfolge, MBO oder Verkauf.
- Mitarbeitende (MBO). Kennen den Betrieb, halten das Wissen im Haus; die Finanzierung begrenzt den Preis, die Steuerstruktur will Sorgfalt.
- Externe Käufer. Unternehmer, Branchennachbarn, Beteiligungsgesellschaften: die grösste Gruppe mit dem grössten Preisspielraum, erreichbar aber meist nur über Vermittlung, weil beide Seiten Diskretion brauchen.
- Die Berater der Käufer. Nachfolgeberater, Treuhänder und M&A-Boutiquen führen laufend Suchmandate. Wer als verkaufsbereite Firma strukturiert erfasst ist, wird gefunden, ohne öffentlich zu sein.
Diskret suchen, konkret gefunden werden
Der diskrete Weg dreht die Reihenfolge um: zuerst anonyme Eckdaten (Branche, Umsatzband, Region, Zeithorizont), dann eine realistische Wert-Range als gemeinsame Sprache, und erst für ernsthafte, geprüfte Interessenten ein Gespräch mit Namen. Keine öffentliche Listung, keine Kontaktdaten ohne gebuchten Termin. So bleibt die Suche unsichtbar für Kunden, Mitarbeitende und Konkurrenz, und trotzdem sichtbar für die, die kaufen.
Häufige Fragen zur Nachfolgersuche
Wo finden Schweizer KMU ihre Nachfolger tatsächlich?
In dieser Reihenfolge: rund 42 Prozent in der direkten Verwandtschaft, 11 Prozent bei weiteren Verwandten, 23 Prozent bei Mitarbeitenden oder externen Partnern. Der Rest verteilt sich oder findet niemanden: fast ein Drittel der KMU verschwindet vom Markt, weil kein Nachfolger gefunden wird.
Muss ich die Firma öffentlich ausschreiben, um Käufer zu finden?
Nein, und für viele Inhaber wäre es der teuerste Weg: eine öffentliche Listung informiert Kunden, Mitarbeitende und Konkurrenz gleich mit. Der diskrete Weg läuft umgekehrt: anonyme Eckdaten, eine realistische Wert-Range, und erst bei ernsthaftem Interesse ein Gespräch mit Namen. Genau so ist diese Plattform gebaut.
Wie lange dauert die Suche realistisch?
Länger als geplant, darum beginnt sie am besten Jahre vor dem Wunschtermin. Wer 90'667 nachfolgebedürftigen Firmen gegenübersteht, konkurriert um Aufmerksamkeit von Käufern und Beratern; gut vorbereitete, sauber dokumentierte Firmen kommen zuerst dran. Die Checkliste Verkaufsbereitschaft zeigt, was Käufer sehen wollen.
Was macht eine Firma für Nachfolger attraktiv?
Dieselben Dinge, die sie wertvoll machen: Erträge, die nicht am Inhaber hängen, dokumentierte Abläufe, ein Team, das bleibt, saubere Zahlen. Und ein realistischer Preis: übernommene Firmen überleben zu rund 95 Prozent die ersten fünf Jahre, Käufer wissen also, was sie an einem gesunden Betrieb haben.
Quellen
- 90'667 Schweizer KMU benötigen in den nächsten Jahren eine Nachfolgeregelung, das sind 13.7 Prozent aller Unternehmen mit bis zu 249 Mitarbeitenden (Stand März 2025). Quelle: Dun & Bradstreet, Nachfolge-Analyse Schweiz, März 2025. https://www.dnb.com/de-ch/ueber-uns/news/nachfolge-kmu-schweiz-2025.html (abgerufen 2026-08-10)
- Fast ein Drittel der KMU verschwindet vom Markt, weil kein Nachfolger gefunden wird (Studie 'KMU Nachfolge - Quo Vadis?' der Stiftung KMU Next, zitiert im KMU-Portal des Bundes). Quelle: KMU-Portal des Bundes (SECO): KMU in Zahlen, Nachfolgeregelungen. https://www.kmu.admin.ch/de/kmu-in-zahlen-nachfolgeregelungen (abgerufen 2026-08-10)
- Rund 42 Prozent der KMU werden in direkter Verwandtschaftslinie übertragen, 11 Prozent an weitere Verwandte, 23 Prozent an Mitarbeitende oder externe Partner. Quelle: KMU-Portal des Bundes (SECO), nach einer Erhebung von September 2023. https://www.kmu.admin.ch/de/kmu-in-zahlen-nachfolgeregelungen (abgerufen 2026-08-10)
- Übernommene Unternehmen überleben die ersten fünf Jahre zu rund 95 Prozent, Neugründungen nur zu rund 50 Prozent. Quelle: KMU-Portal des Bundes (SECO): KMU in Zahlen, Nachfolgeregelungen. https://www.kmu.admin.ch/de/kmu-in-zahlen-nachfolgeregelungen (abgerufen 2026-08-10)