Nachfolge · Beraterwahl
Nachfolgeberater auswählen: die richtigen Fragen vor dem Mandat
Der Beratermarkt ist voller guter Leute mit klaren Eigeninteressen. Beides gehört auf den Tisch, bevor ein Mandat unterschrieben wird: die Typen, die Modelle und die Fragen, die Spreu von Weizen trennen.
Warum die Auswahl so schwer wirkt
Weil der Markt gross ist und die Rollen verschwimmen: 90'667 Firmen brauchen in den nächsten Jahren eine Nachfolgeregelung, entsprechend viele Anbieter umwerben dieselben Inhaber.[1] Die Auswahl wird einfach, wenn man zwei Fragen trennt, die der Markt gern vermischt: was ist meine Firma wert, und wer begleitet den Verkauf. Die erste Frage beantworten offengelegte Methoden, die zweite ein sauber verglichenes Mandat.
Die Checkliste fürs erste Gespräch
- Referenzen aus Ihrer Grössenklasse und Branche. Wer sonst Konzerntöchter verkauft, ist für die 12-Personen-Schreinerei der falsche Motor, und umgekehrt.
- Das Honorarmodell, schriftlich aufgeschlüsselt. Vorabpauschale, Stunden, Erfolgsanteil, Abbruchfall: jede Position einzeln, keine Prozentzahl ohne Bemessungsgrundlage.
- Der Prozess in Schritten. Wie wird diskret gesucht, wie werden Interessenten geprüft, wann fliessen welche Informationen? Wer hier vage bleibt, bleibt es auch im Mandat.
- Die Bewertungsmethode, offengelegt. Mit welcher Methode, welchem Satz, welchen Bereinigungen? Die Antworten lassen sich prüfen: die Methoden und der Rechner zeigen die Referenzrechnung.
- Die Interessenlage, ausgesprochen. Lebt der Berater vom Abschluss, vom Prozess oder von der Bewertung? Keines davon ist verwerflich; unausgesprochen ist jedes davon teuer.
- Steuern und Vorsorge im Blick. Wer die Fünfjahresfrist der indirekten Teilliquidation nicht von sich aus anspricht, dem fehlt ein Werkzeug: die Frist gehört in jeden Vertrag.[2]
Was vor der Beraterwahl kommt, steht auf der Checkliste Verkaufsbereitschaft; welche Wege ein Berater überhaupt begleiten soll, klärt der Wegvergleich.
Häufige Fragen zur Beraterwahl
Brauche ich überhaupt einen Berater für den Verkauf?
Für die meisten Inhaber ja, nur später als gedacht. Die Vorbereitung (Zahlen, Range, Bereitschaft) lässt sich weitgehend selbst leisten. Spätestens bei Käufersuche, Verhandlung und Vertrag zahlt sich Erfahrung aus: es ist für die meisten der erste und einzige Firmenverkauf ihres Lebens, für die Gegenseite selten.
Welche Beratertypen gibt es?
Grob vier: spezialisierte Nachfolge- und M&A-Berater (führen den Prozess), Treuhänder (kennen Ihre Zahlen, nicht immer den Käufermarkt), Anwälte und Steuerspezialisten (Vertrag und Struktur), sowie Plattformen und Listungsbörsen (Reichweite, wenig Prozess). Viele Verkäufe brauchen zwei davon in klaren Rollen, selten alle vier.
Was kostet ein Nachfolgemandat?
Die Modelle unterscheiden sich stärker als die Prozentzahlen: fixe Vorabpauschalen, Stundenhonorare, Erfolgsprovisionen und Mischformen. Wichtiger als die Höhe ist die Struktur: welche Leistung ist wann geschuldet, was passiert bei Abbruch, und wie stark hängt das Honorar am Abschluss um jeden Preis. Lassen Sie sich jedes Modell schriftlich aufschlüsseln.
Ist eine Gratis-Bewertung ein gutes Zeichen?
Sie ist ein Einstiegsangebot, und das darf sie sein. Nur die Interessenlage gehört auf den Tisch: wer von Ihrem Mandat lebt, bewertet nicht neutral falsch, aber er bewertet mit einem Ziel. Trennen Sie die Wertfrage von der Mandatsfrage: erst die eigene Range mit offengelegten Methoden, dann das Gespräch über Mandate.
Quellen
- 90'667 Schweizer KMU benötigen in den nächsten Jahren eine Nachfolgeregelung, das sind 13.7 Prozent aller Unternehmen mit bis zu 249 Mitarbeitenden (Stand März 2025). Quelle: Dun & Bradstreet, Nachfolge-Analyse Schweiz, März 2025. https://www.dnb.com/de-ch/ueber-uns/news/nachfolge-kmu-schweiz-2025.html (abgerufen 2026-08-10)
- Indirekte Teilliquidation: Beim Verkauf einer Beteiligung von mindestens 20 Prozent aus dem Privat- in das Geschäftsvermögen eines Dritten wird der Erlös steuerbar, soweit innert fünf Jahren nach dem Verkauf unter Mitwirkung des Verkäufers nicht betriebsnotwendige, ausschüttungsfähige Substanz ausgeschüttet wird (Art. 20a Abs. 1 lit. a DBG). Quelle: ESTV, Kreisschreiben Nr. 14 vom 6. November 2007 (indirekte Teilliquidation). https://www.estv2.admin.ch/dvs/kreisschreiben/dbst-ks-2007-1-014-d-de.pdf (abgerufen 2026-08-10)